כשמנהלי קהילת Rev.Hub ביקשו ממני לשתף את הדרך שלי להצלחה, האינסטינקט הראשון שלי היה לומר: "אני לא בטוח שאני הדוגמה הכי טובה."

אני לא נולדתי לזה. לא נכנסתי להייטק מהדלת הראשית, לא היה לי מנטור שמלווה, ולא הייתה לי תוכנית מסודרת לקריירה. רק רצון לא לוותר לעצמי, סקרנות שלא נגמרת, ותחושת אחריות – קודם כל כלפי האנשים שסביבי, ואחר כך כלפי עצמי.

בפוסט הזה אני לא חולק “שיטה”. אני רק משתף דרך. לא תמיד לינארית, לא תמיד זוהרת – אבל כן כזו שבניתי צעד־צעד. עם הרבה עבודה שקטה, טעויות, למידה, והרבה מאוד הרהור. אם מישהו ימצא בזה השראה, או אפילו רק מחשבה – זו כבר סיבה מספקת לכתוב.

‍

חוק מספר 1: Little by little – little becomes a lot

טריגר: קריסה מול Accenture במילאנו

המסע שלי החל לפני הרבה שנים, כשהייתי שלושה חודשים בתפקיד של Technical CS. בקושי הבנתי את המערכת שאניאמור לתמוך בה. פתאום קוראים לי למשרד: "אתה טס לאיטליה. להדרכה ללקוח חשוב." ניסיתי להסביר שאני לא מוכן. שלא למדתי. שלא היה לי זמן. אמרו לי: "יהיה בסדר. אתה ייצוגי. תסתדר." הלקוח היה לא אחר מ–Accenture. אחדהשמות הכי גדולים בעולם הייעוץ. הגעתי לשם, אל חדר מלא באיטלקים בחליפות של גוצ'י — שהבינו במוצר יותר ממני. תוך חמש דקות הם קלטו שאין לי את הידע הדרוש, ומאוד לא תרם לי שנראיתי כמו אותו מהגר ממדינת עולם שלישישמעמיד פנים שהוא חלק מהחבר'ה.

הפגישה התדרדרה מהר. כעס, האשמות, ואז… נשברתי ממש. התחלתי לבכות. אמיתי לגמרי. הם ניסו לנחם אותי. אפילו הביאו לי כוס מים וטפחו לי על הגב תוך שאמרו: "זו לא אשמתך. החברה שלך זרקה אותך למים בלי הכנה." והם צדקו. אבל זה לא משנה. אני הרגשתי כישלון. פשוט כישלון.

כשחזרתי לארץ, לא בא לי להסתכל לאף אחד בעיניים. אבל ידעתי דבר אחד: אני לא מוכן להרגיש ככה שוב.

והתחלתי לצרוב בתוכי את החוק הראשון שילווה אותי מכאן והלאה: Little by little – little becomes a lot. אין קפיצותדרך. אבל כל יום קטן נבנה על הקודם לו. התחלתי ללמוד. כל יום הייתי נשאר במשרד  אחרי שעות העבודה. קורא. שואל. בודק. לקחתי משימות מאחרים, גם אם זה דרש ממני לעבוד ימי שישי ושבת. העדפתי לדייק את העבודה שלי ולחדד אתההבנה שלי במוצר. במקביל התחלתי לצרוך 2 מאמרים ביום – לא כדי להרשים, אלא כדי לבנות שכבה אחר שכבה אתעצמי. זה אולי נשמע קטן — אבל זה שינה את המסלול שלי. מי שקרא את “סדר את המיטה שלך” של אדמירל ויליאם מק'רייבן – יודע למה אני מתכוון. כי כשאתה מצליח בדבר קטן – אתה בונה את הביטחון לבצע את הגדול.

‍

חוק מספר 2: Attitude + Aptitude = Altitude

טריגר: הטיסה השנייה לאיטליה

כמה חודשים אחרי, שלחו אותי להודו. הפעם – הדרכה ל־50 איש. ידעתי את המערכת הרבה מעבר למה שהייתי צריך, והעברתי הדרכה עם חיבור אנושי עמוק. בסיום ההדרכה, ה-VP Sales של APAC אמר לי: "ההצגה שלך עשתה לנו אתזה. בזכות זה נחתום." שווי החוזה נאמד במיליוני דולרים. לא הספקתי לחזור לארץ. לקראת סיום ההדרכה בהודו הגיע טלפוןמישראל: Accenture באיטליה. שוב משבר. שוב ביקשו ממני לשנות יעד ובמקום לחזור לישראל - לטוס למילאנו.

הפעם – לא חזרתי אותו אדם. הגעתי עם מטרה אחת: לא רק להעביר הדרכה — להחזיר לעצמי את הכבוד. נקמה מקצועיתאם תרצו. היו לי מעט יותר מ-48 שעות לטוס, להכין חומרים ולהתכונן. את אותן 48 שעות העברתי בלי שינה בכלל, ועם17 כוסות אספרסו. שני מהנדסים שהצטרפו אלי מה-R&D שלנו בחו"ל, נדבקו באנרגיה — והכנו יחד הדרכה מושלמת. התוצאה? Accenture התקשרו להנהלה ואמרו: "הבחור הזה – הוא טאלנט. אתם צריכים לשמור עליו." כשחזרנו לארץקיבלתי קידום, וכשהתעכבתי לנתח מה הוביל לזה, הבנתי שהעיקרון הבא שבונה מצוינות הוא: Attitude + Aptitude = Altitude
הגישה, בשילוב עם הכישרון והלמידה – הם מה שמרימים אותך לגובה.

‍

חוק מספר 3: חוסן שקט נבנה מהתמודדות בשטח – לא בתיאוריה

טריגר: המסעות הקיצוניים שהחזירו אותי לעצמי

במקביל לקריירה, תמיד נמשכתי למקומות הפחות נוחים. מסעות של ימים בקור מקפיא, טיפוסי הרים, ניווטים לבד בשלג. לא בשביל הפיד, לא בשביל הריגוש – אלא כי שם, כשאתה לבד בשטח, הגוף עייף והמחשבה צלולה – אתה פוגש את עצמך באמת.

בזמן שטיפסתי על קרחונים או ניווטתי עם מזחלת בערפל, הבנתי דבר פשוט: לחץ הוא לא אויב. הוא רק רעש רקע. הפחד – לא נועד לעצור אותך, אלא לחדד אותך. בטיפוס, כשאתה תלוי על קצה מצוק, אין זמן לפאניקה. יש רק נשימה עמוקה ופעולה מדויקת. וזה חלחל גם לעולם המקצועי. עם השנים הבנתי שאני ניגש לכל פגישה, לכל משבר, לכל לקוח עצבני – עם אותו מיינדסט. מיינדסט של ריכוז. של נוכחות. של חוסן שבא מבפנים, לא מבחוץ. ואם יש שיעור שהמסעות האלה נתנו לי, הוא זה: כשאתה מוכן ללכת רחוק פיזית – אתה לומד גם ללכת רחוק מנטלית.

לא לבקש חיים קלים יותר – אלא גב חזק יותר. וזה בדיוק מה שמצמיח אותך בתפקידים אינטנסיביים כמו שלנו.

‍

חוק מספר 4: The faster the tempo – the deeper the breath

טריגר: רילוקיישן לסינגפור והקפיצה להיות איש גלובלי

אחת התחנות הכי משמעותיות בקריירה שלי הייתה תקופת הרילוקיישן בסינגפור. מצאתי את עצמי עובר מקצב החיים הישראלי למזרח אסיה — מקום שבו אתה לבד בחזית, מחזיק את הדגל של החברה שלך.

מהר מאוד הבנתי שהאנגלית שלי כבר לא מספיקה. הייתי צריך לדבר ולחשוב באנגלית ברמת שפת אם, להקשיב לניואנסים תרבותיים, לנהל שיחות רגישות מול מנכ״לים של ארגונים ענקיים – ולהביא תוצאות.

אבל הקושי האמיתי לא היה מקצועי. הוא היה פנימי. העומס, הזרות, הפער התרבותי – כל אלה לחצו עלי מכל כיוון. ושם, בדיוק שם, הבנתי את החוק הזה: The faster the tempo – the deeper the breath.

ככל שהעולם סביבך נע מהר יותר, אתה צריך לנשום עמוק יותר. לעצור. להתבונן. להקשיב. דווקא במקום הכי אינטנסיבי, הבנתי שאי אפשר לשרוד בלי משמעת רגשית. בלי שליטה עצמית. בלי מודעות. התחלתי לנהל את הלוז שלי לפי מפת הפקקים המקומית. תכננתי טיסות לבד. ניהלתי רוטינות למידה תוך כדי טיסות ושהות בטרמינלים.
הפסקתי לרוץ מהר – והתחלתי לרוץ נכון. לא לעבוד חזק, אלא לעבוד חכם. וכשחזרתי משם – כבר לא הייתי אותו אדם. הייתי עמוק יותר, ממוקד יותר, רגוע יותר — אבל עם תוצאות טובות יותר.

‍

חוק מספר 5: If you're good – make sure the world knows

טריגר: גיל 40, ותחושת שקיפות בעולם רועש

מתישהו בשנים האחרונות – אולי זה היה סביב גיל 40 – הבנתי שלעבוד טוב כבר לא מספיק. אתה יכול להיות מקצוען, לתתתוצאות, לקבל פידבק מעולה — אבל אם אף אחד לא יודע את זה, זה כאילו לא קרה. יותר מדי אנשי מכירות טובים פשוטנעלמים מהרדאר, לא בגלל שהם פחות טובים – אלא כי הם לא יודעים להציג את עצמם. כי הם מחכים שמישהו יזהה אותם, במקום לבנות נוכחות ברורה. וזה הוביל אותי לחוק הזה: If you're good – make sure the world knows.

התחלתי לכתוב. בלינקדאין, בניוזלטרים פנימיים, בשיחות עם קולגות. לא כדי להחמיא לעצמי, אלא כדי לחדד מה אני מביא. מה הערך שלי. מה אני יודע לפתור. מה מניע אותי. כי בגיל מסוים, העולם מחפש מומחיות. מחפש נרטיב. מחפש עקביות. והדרך הכי טובה להיעלם – היא להניח שהעבודה שלך תדבר בעד עצמה.היא לא. אז למדתי לדבר אותה. בפשטות. בלי רעש. עם כוונה.

‍

חוק מספר 6: Depth beats breadth in the long run

טריגר: החלטה לא לקפוץ יותר בין עולמות

אחרי יותר מ־15 שנות קריירה, ועם ניסיון עשיר במכירות B2B, שותפויות, ניהול גלובלי, ופתרונות SaaS מורכבים — הבנתי שאני חייב להפסיק לפזר את עצמי. העולם השתנה. פעם זה היה יתרון לדעת קצת מהכול. היום — העומק מנצח. החברות הגדולות מחפשות מומחים. השוק בוגר, הדרישות גבוהות, והציפייה היא שתדע להיכנס לעומק של תחום מסוים, לארק לגעת בו. וכאן נולד החוק: Depth beats breadth in the long run. כי בסוף — מי שמצליח לאורך זמן הוא זה שבחרעומק ולא קצב. עומק ולא גיוון. העומק בונה אותך מבפנים, ויוצר כלפי חוץ תדמית שאי אפשר להתעלם ממנה, ומערכתקשרים שתשרת אותך.

‍

חוק מספר 7: Two passions, one engine – כשקריירה ותחביב מצטלבים

טריגר: האימונים, המסעות, וההבנה שצמיחה לא חייבת להיות חד־מסלולית

בשנים האחרונות, לצד התפקידים שלי כ-CRO וכיועץ לחברות גדולות, התחלתי לכתוב ולשתף בחוויות המסעות הקיצונייםשאני עובר – מהליכה על קרחונים בגרינלנד ועד טיפוס הרים מושלג בפרו, עם משפחתי או לבד. התחלתי לקבל בקשותלהרצאות מאנשים רבים מהמעגלים החברתיים שלי, והתחלתי להבין שלא מדובר רק בתחביב. לא מדובר רק במפלט. אלאבבמה מקבילה, שנבנית לאורך זמן, עם עומק, עם קהילה, עם ערך. התובנה הזו הביאה אותי להרצאות, לפתיחת דלתותמקצועיות, ולחיבורים לא צפויים. ובעיקר – היא יצרה הקשבה. פתאום אנשים רצו להבין איך זה עובד. איך משלבים ביןמסעות קצה וניהול מכירות. זה מתחבר נהדר לעקרונות של הספר "Late Bloomers": אנשים שפורחים מאוחר – לאמאחרים, הם פשוט בונים את העומק שיבדל אותם לאורך זמן. וכשאתה מצליח לשלב בין שני צירים – קריירה ברורה מצדאחד, ותשוקה עמוקה שמבשילה לאט מהצד השני – אתה מייצר מכפיל כוח. לא רק מבחינת מיתוג אישי, אלא גם בעומק, בבשלות, ביכולת שלך להתמיד – ולרגש. מכאן ניסחתי לעצמי את החוק הבא: Two passions, one engine – Growwide to grow deep. קריירה אחת זה חשוב. אבל כשיש לך גם עולם פנימי שמתפתח במקביל, וכשאתה מצליח לשזוראותו בזהות המקצועית שלך – אתה כבר לא "עוד אחד". אתה סיפור. ואת הסיפור – כולם זוכרים.

‍

חוק מספר 8: Relevance is a verb – stay in motion

טריגר: הצטברות של תובנות – ולא רגע אחד

רלוונטיות היא לא תוצאה של אירוע אחד. היא לא מתפוצצת ביום אחד – היא נשחקת לאט, או נבנית לאט. לאט אבל בטוח. רק אחרי גיל 40, הבנתי שרלוונטיות מקצועית היא תוצר ישיר של החוקים הקודמים שציינתי:

● התמדה בלמידה לאורך שנים (Little by little)

● שילוב בין גישה נכונה ליכולת (Attitude + Aptitude)

● התמחות בתחום ממוקד (Depth beats breadth)

● בניית תחום מקביל ועמוק (Two passions, one engine)

● מיתוג אישי מדויק ולא מתנצל (If you’re good – make sure the world knows)

● רשת קשרים שנבנית לא כשאתה צריך אותה, אלא הרבה קודם (Networking is insurance)

וכשיש לך את כל אלה, זה לא אומר שאתה רלוונטי – זה אומר שאתה מוכן לייצר את הדבר הבא. רלוונטיות היא לא שמירהעל הקיים. היא יצירה של הקונטקסט הבא שאתה רוצה להיות בו. ובדיוק כאן מתחילים החיים עצמם: כשאתה שואל אתעצמך, לאן כל זה הולך עכשיו? וזה הוביל אותי לחוק הבא: Relevance is a verb – stay in motion. להישאר רלוונטיזה לא לשמר – זה לנוע. לחפש מהו הפרויקט הבא, מהו הערך שאתה מביא, מה מצית אותך מחדש, ואיפה אפשר לחבר ביןהישן והחדש כדי להפוך אותו לסיפור שאי אפשר להתעלם ממנו. וזה קורה לא כשאתה נלחם על מקומך – אלא כשאתה מייצר משמעות חדשה מעצמך.

‍

חוק מספר 9: Routine is the real momentum

טריגר: אף אחד לא רואה את זה – ובדיוק שם זה קורה

אם הייתי צריך לבחור את האלמנט הכי פחות נוצץ – אבל הכי משפיע – בקריירה שלי, זו תהיה שגרה. לא הרגעים הגדולים. לא הפרזנטציות הדרמטיות. לא הפוסטים שקיבלו מאה לייקים. אלא השקט של שגרת יום עבודה. הרגעים שאתה נשאר עודשעה לקרוא. שאתה חוזר על תהליך שאתה כבר מכיר – כי אתה רוצה לדייק אותו. שאתה כותב לעצמך תובנה לפני שאתההולך לישון, רק כדי שתפגוש אותה מחר מחדש. ולמה זה כל כך חשוב? כי מצוינות לא נוצרת ברגעים גדולים – אלא במאותרגעים קטנים שאף אחד לא רואה. וזה הוביל אותי לחוק הבא: Routine is the real momentum.

ההרגלים שאתה בונה – הם הקרקע שמחזיקה אותך יציב ברעידות. הם מה שמאפשרים לך לנוע מהר כשהעולם זז. והם גם מה שמאפשרים לך להתמיד – גם כשהמוטיבציה יורדת. השגרה הזו כוללת עבורי:

● שעה קבועה ביום לקריאה ולמידה (לפחות 2 מאמרים – אחד על מכירות, אחד על תחום עסקי)

● שיחת הערכה שבועית עם עצמי – בלי הנחות

● רישום תובנות מהיום שחלף – גם כשאני עייף

● שגרת אימונים קשוחה - גם כשהכי לא בא לי - מייצרת חוסן מנטלי

● לפחות וובינר אחד בחודש - 75% תחום מקצועי, 25% תחומים משיקים (כמו שיווק, CS, RevOps)

● לפחות 6 ספרים בשנה

● קורס מקצועי אחד בשנה

● ולאחרונה בעקבות פציעות - גם 15 דק' יומיות + שעה שבועית של מתיחות

וזה אולי נשמע משעמם – אבל זה מה שבונה את השריר שבסוף מחזיק אותך ברגעי אמת. מי שבונה שגרה מנצחת – לא צריך לחפש השראה. הוא מייצר אותה בעצמו.

‍

חוק מספר 10: Targets don't build trust – stories do

טריגר: העסקאות הכי גדולות שלי לא נולדו מתוך ROI. הן נולדו מתוך רגע של חיבור אנושי.

לקוחות לא זוכרים את ה-ROI, הם זוכרים איך גרמת להם להרגיש. כשהתחלתי לנהל עסקאות גדולות, הייתי ממוקד במספרים. התכוננתי כמו שצריך, שלטתי במתודולוגיה, הצגתי ערכים עסקיים מדויקים. אבל לא כל העסקאות נסגרו, גם כשחשבתי שעשיתיהכול נכון. והיו מקרים הפוכים – שדווקא בעסקאות שבהן דיברנו על החיים, על תחושות, על אתגרים אישיים – החתימה הגיעהמהר. הבנתי אז את מה שאני יודע בוודאות היום: אנשים לא קונים רק פתרונות. הם קונים גם ואולי בעיקר חיבור. וזה הובילאותי לחוק: Targets don't build trust – stories do. המכירה לא מתבצעת רק על ידי הצגת ערכים, אלא על ידי יצירתקשר אנושי. לקוחות זוכרים את השיחה הלא פורמלית, את הסיפור האישי שחלקת, את הקשב שהפגנת. הם לא זוכרים את כלהשקפים – הם זוכרים את התחושה שאתה מבין אותם באמת. במיוחד היום, בעולם כל כך עמוס במסרים, מי שמצליח לבלוט – הוא מי שמביא עומק אנושי. ומי שמביא עומק אנושי – בונה אמון. ומי שבונה אמון – סוגר עסקאות.

‍

סיכום:

זו לא תיאוריה על מצוינות – זו גרסה אישית, שבנויה מעשרה חוקים שנולדו מתוך רגעים של שבירה, חיפוש וצמיחה. רובם לא נכתבו בזמן אמת. הם צפו החוצה רק בדיעבד – כשמשהו עבד, או כשמשהו נשבר, וכאיש מכירות אני עדיין חוזר אליהם בכל פעם שמשהו מרגיש תקוע.
אני לא חושב שיש דרך אחת "נכונה" להתקדם בקריירה – אבל כן יש עקרונות שחוזרים שוב ושוב, כמעט בלי קשר לחברה, מוצר, או שוק. עקרונות כמו:

● לא לחכות להזדמנות – אלא ליצור אותה, בשקט.

● לא להתפזר – אלא לבנות עומק אמיתי.

● לא לסמוך על זה שיראו אותך – אלא לדאוג שיבינו מי אתה ומה אתה שווה.

● לא לנהל שיחות רק עם לקוחות – אלא גם עם עצמך.

● ובעיקר – לא לחפש קיצורי דרך. אלא להבין שמי שנשאר בתנועה, בסוף יוצר תנועה סביבו.

אחרי כל השנים, כל המסעות, כל התפקידים – אם יש משהו אחד שלמדתי, זה שמצוינות היא לא הישג. היא לא יעד. היא לא שיא. אלא חוזה יומי עם עצמך - להתפתח, וככזו - היא שריר. והיא נבנית בצעדים קטנים, בבחירות שקטות, באומץ להישאר אדם לומד גם כשאתה כבר מנהל. היא לא מגיעה רק מתוצאות – אלא מהדרך. מהאופן שבו אתה קם מהנפילה, ניגש לשיחת התנגדות, שואל שאלה לא נוחה, או פשוט בוחר להקשיב. מהכנות שאתה מביא לפגישה, מהשיחה שאתה לא דוחה, ומהחיבור שאתה בונה עם מישהו בצד השני של הזום – גם כשאין לך כוח. דווקא אז.

אם מצאתם ערך במאמר – אשמח שתשתפו אותו עם מישהו בתחילת הדרך. אולי זה יעזור לו כמו שזה עזר לי.

אלעד